文/本報(bào)記者 袁然
      廣西賀州，中國人造石產(chǎn)業(yè)的重要基地。這里有數(shù)十家人造石工廠，每年產(chǎn)銷人造石約8000萬平方米，產(chǎn)值近百億元，幾乎占全國人造石市場的60%左右。即便在全球范圍內(nèi)，賀州人造石產(chǎn)業(yè)也是獨(dú)占鰲頭。
　  廣西利升石業(yè)有限公司（下稱利升石業(yè)）是眾多人造石企業(yè)中的一家，2012年才創(chuàng)立，已成長為一個集研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用于一體的人造石行業(yè)頭部企業(yè)，也是中國人造石產(chǎn)業(yè)快速崛起的縮影。

　  劉松筠，利升石業(yè)的創(chuàng)立者，也在這短短的12年時間里，完成了從一個農(nóng)業(yè)公司的銷售員到年產(chǎn)值數(shù)億元工業(yè)企業(yè)掌舵人的蝶變。
     無論是對劉松筠，還是利升石業(yè)，這都是一個傳奇。日前，在廣西賀州，劉松筠先生與記者分享了這段傳奇之旅。
 
企業(yè)的價(jià)值在于
解決客戶的痛點(diǎn)
 
　　記者：據(jù)我所知，創(chuàng)立利升石業(yè)之前，您有一段較長的職業(yè)經(jīng)歷，就是一個農(nóng)業(yè)公司的銷售員,這段經(jīng)歷對您現(xiàn)在做企業(yè)來說，有什么影響或者有什么幫助？
　　劉松筠：這段經(jīng)歷是我創(chuàng)業(yè)的立足之本。做過銷售的人做任何事情都會更著重于從客戶的需求和利益上去考慮問題。做銷售的初心就是為客戶解決問題。我做企業(yè)也是這樣，必須站在顧客角度考慮，解決客戶使用產(chǎn)品中的一些痛點(diǎn)，這也是企業(yè)存在的價(jià)值。
　　做企業(yè)之前，我基本沒有接觸過石材行業(yè)。做人造石的企業(yè)家要么是從做天然石材轉(zhuǎn)型過來的，要么是從原材料轉(zhuǎn)型過來的，或者是從石材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的，像我這樣完全沒有行業(yè)經(jīng)歷的人做人造石，為數(shù)不多。我一個外行，進(jìn)入行業(yè)以后為什么能夠站穩(wěn)腳跟，把企業(yè)做起來，就是因?yàn)槲矣凶鲣N售的經(jīng)歷，一開始我就從關(guān)注行業(yè)客戶的痛點(diǎn)入手，怎么去解決這些痛點(diǎn)，這就是我創(chuàng)業(yè)的方向。
　　我認(rèn)為企業(yè)的銷售價(jià)值是從終端客戶開始的，我們管控著整個銷售價(jià)值鏈。利升的不同之處在于，產(chǎn)品出廠后，我們把大量的精力用來解決客戶在使用階段的問題，這是我們的重心，也是我們這些年積累的優(yōu)勢。
　　記者：您指的痛點(diǎn)是什么？
　　劉松筠：痛點(diǎn)主要有兩方面，一是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品時閉門造車，一廂情愿，不能最大程度的滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，或者說，沒有從客戶的需求出發(fā)去生產(chǎn)產(chǎn)品，造成產(chǎn)品過剩；另一個痛點(diǎn)是生產(chǎn)的只管生產(chǎn)，銷售的只管銷售，使用的只管使用，這樣就造成了企業(yè)與客戶之間，經(jīng)常在產(chǎn)品使用方式、產(chǎn)品價(jià)值彰顯上南轅北轍。用戶花了錢，卻不能達(dá)到理想的效果，反過來又影響到企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，甚至企業(yè)形象口碑都受損。
    記者：用什么方式解決這些痛點(diǎn)？
    劉松筠：雙管齊下，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，這是解決客戶痛點(diǎn)最有效的方式。
　　10多年里，利升擁有了30多項(xiàng)專利，覆蓋了從設(shè)備到工藝的每個環(huán)節(jié)，在產(chǎn)品研發(fā)上努力走在行業(yè)前列。在企業(yè)的成長過程中，技術(shù)創(chuàng)新始終是我們的重中之重。
　　從企業(yè)成立之初，我們就和科研機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，對企業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)也放在首位。就拿我們的一個總工程師來說，他碩士畢業(yè)來到利升石業(yè)后，公司又安排他去讀博士，讀博士的費(fèi)用都是公司承擔(dān)的。在公司的培養(yǎng)下，這個總工程師獲得了全國五一勞動獎?wù)拢彩菑V西壯族自治區(qū)的人大代表和“廣西工匠”。正因如此，我們的產(chǎn)品獲得了中國綠色建材產(chǎn)品三星級認(rèn)證，工廠也獲評國家級綠色工廠。
　　至于服務(wù)創(chuàng)新，我們創(chuàng)立了一套完善的“打通最后一公里”的產(chǎn)品落地體系，最大程度地實(shí)現(xiàn)了客戶對于產(chǎn)品使用的價(jià)值預(yù)期。
    記者：利升石業(yè)一年的產(chǎn)值有多大？
    劉松筠：幾個億吧，高峰期的時候，不到10個億。
 
產(chǎn)品差異化越大
離行業(yè)內(nèi)卷就越遠(yuǎn)
 
    記者：在人造石行業(yè)，是否也存在內(nèi)卷的現(xiàn)象？您如何看待這種現(xiàn)象？
    劉松筠：任何行業(yè)都存在內(nèi)卷的現(xiàn)象，人造石行業(yè)也不例外。
　　我認(rèn)為，要客觀看待問題，只要有同類型的企業(yè)存在，就會有市場競爭，產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)也是企業(yè)行為，但市場競爭未必就是內(nèi)卷。很多人說別的企業(yè)賣低價(jià)，這個說法未必合理，難道所有的企業(yè)都用一個價(jià)格賣產(chǎn)品？我覺得如果天天和別的同行內(nèi)卷，就說明自身的產(chǎn)品還沒有差異化，沒做出不同的東西。
　  利升產(chǎn)品的平均價(jià)格是很多其他產(chǎn)品的2—3倍，原因是產(chǎn)品高度差異化，別人沒有的我們有，只要客戶喜歡，他就愿意出這個價(jià)格。義烏那么多人做皮包，而且還很便宜，可還是有人選擇LV，這是同樣的道理。
　　實(shí)際上，企業(yè)要有拿得出手的東西，終究要回到市場當(dāng)中。市場的根本理念就是定位，企業(yè)首先要選定自己的客戶群體，確定自己能為這個群體的客戶提供什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值。客戶需求的東西如果能夠滿足，他就愿意付出相應(yīng)的價(jià)格。
　　企業(yè)一定要有市場意識、銷售意識、客戶意識，不能你做什么我也做什么，而且我就比你賣得便宜。恰恰是所有的東西都賣一樣價(jià)格，一樣便宜，才會導(dǎo)致市場的無序混亂。
　　記者：有人說，內(nèi)卷會倒逼企業(yè)的創(chuàng)新力，您同意這個說法嗎？
　　劉松筠：內(nèi)卷這個過程，西方企業(yè)也曾經(jīng)歷過，我們正在經(jīng)歷。可能卷到最后，企業(yè)就會慢慢地找到自己的定位，這是一個必然的過程。
　　其實(shí)任何行業(yè)都一樣，產(chǎn)品一定是有高、中、低檔的，任何層次的企業(yè)都有存在的價(jià)值，都有經(jīng)營之道。比如，運(yùn)動服裝行業(yè)，耐克、阿迪都做得好好的，李寧也做得好好的，安踏也做得好好的，沒有聽說他們都定個統(tǒng)一價(jià)格，或者全都活不下去。所以，我覺得業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該有一個正確的認(rèn)識，去抱怨別人是沒有用的。每一個企業(yè)都有自己的生存空間，無論卷與不卷，低端產(chǎn)品一樣是存在的，就和瓷磚一樣，幾塊錢一片的也有，幾百塊錢一片的也有。
　　我希望大家都能形成共識，我做我自己的客戶，我也不去管你。現(xiàn)在行業(yè)最大問題是大家都盯著同行、盯著對手，不盯客戶，不了解客戶的需求，只看同行賣多少錢，然后比他賣得更便宜。客戶是要買物有所值的東西，而不是買便宜的東西。這跟買樓一樣，明明知道這個樓層不同，價(jià)格不同，客戶不一定都是去買最低價(jià)那個樓層的，而是去買自己需要的那個樓層的。
　　記者：利升石業(yè)是如何去定位產(chǎn)品的差異化的？
　　劉松筠：我始終認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新是提升競爭力、解決內(nèi)卷良藥，要不然就只能和別人卷。有些企業(yè)的技術(shù)是為了滿足生產(chǎn)，我們的技術(shù)是為了解決客戶在使用當(dāng)中的一些痛點(diǎn)，以此為導(dǎo)向來找到差異化，并進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的。
人造石行業(yè)歸根結(jié)底是一個制造行業(yè)，和天然石或者開礦是不同的，產(chǎn)品做得好和不好結(jié)果是截然不同。所以我們從一開始就很重視技術(shù)的投入，到現(xiàn)在為止，研發(fā)投入累計(jì)四五千萬元。保證產(chǎn)品的差異化，是我們的產(chǎn)品能夠在市場上賣得更貴、還賣得更好的主要原因，我們實(shí)實(shí)在在享受到了技術(shù)創(chuàng)新的好處。沒有投入，哪有回報(bào)？

 
人造石材與天然石材
并非替代關(guān)系
　　記者：有人說，人造石材的出現(xiàn)，擠占了天然石材的市場。您如何看待人造石材與天然石材之間市場競爭？
　　劉松筠：我認(rèn)為，天然石材和人造石材之間不是替代關(guān)系。有些天然石材的同行可能不太了解人造石材，就像我不太了解天然石材一樣。客觀地說，我始終認(rèn)為，只要找到這個材料的優(yōu)點(diǎn)，找到這個材料能解決客戶的主要需求，解決這個材料應(yīng)用場景中的主要痛點(diǎn)，那這個材料就有存在的價(jià)值。
　　也就是說，人造石材也罷，天然石材也罷，本質(zhì)上都是一種建筑裝飾材料，都有應(yīng)用場景，并非非此即彼的替代關(guān)系。
　　比如，以前很多新材料出來后，大家會說木材沒有機(jī)會了，會被替代。塑料出來的時候也是這么說的，不銹鋼出來的時候也是這么說的。但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)木材的需求量越來越大，并沒有減少。
　　沒有任何一種材料是十全十美的，關(guān)鍵是找到這種材料最適合的應(yīng)用場景，彰顯優(yōu)勢。所以我們從來不鼓勵客戶在整個場景里面全部用我們的材料，合適的地方就用，不合適的地方就用別的材料，包括我們自己的展廳裝修都是遵循這樣的原則。像人一樣，任何一個人都不是全能的，找到最有價(jià)值最合適的地方去展現(xiàn)就行了。
　　當(dāng)然，顧客的選擇面大了后，對我們而言市場空間就削弱了，這是必然的，但未必一定是人造石擠占的。即便客戶不選擇人造石，還可以選擇巖板，我想大家是認(rèn)同這一點(diǎn)的。

 
市場的寒冬
也是企業(yè)競爭力的晴雨表
 
　　記者：這兩年，石材行業(yè)對市場下行感受頗深，您的感受是什么？
　　劉松筠：我最大的體會就是，市場的寒冬，也是企業(yè)競爭力的晴雨表。
　　在這個最困難的時候，其實(shí)頭部企業(yè)受到的影響相對會小一點(diǎn)。這也恰恰說明了，平時把產(chǎn)品做好了，把服務(wù)做好了，在應(yīng)對市場大變化的時候，才能更多地發(fā)揮優(yōu)勢。這兩年“分化”這個詞體現(xiàn)得特別明顯，頭部企業(yè)可能獲得更多的機(jī)會，下滑的速度會慢一些，中小企業(yè)下滑的速度相對比較快。
　　從建材家居行業(yè)上市公司的財(cái)報(bào)就能看出來，房地產(chǎn)開發(fā)量下滑了一半，從建材家居行業(yè)頭部企業(yè)的財(cái)報(bào)上來看，下滑的節(jié)奏并非同步。
    記者：在這種市場背景下，相對困難的時期，您是怎么應(yīng)對的？
　　劉松筠：首先我們要堅(jiān)定信心，少點(diǎn)雜念，把產(chǎn)品做更好，更關(guān)注客戶的需求，以不變應(yīng)萬變。當(dāng)然，降本增效、穩(wěn)扎穩(wěn)打，我們也會采取一些措施。
    記者：利升石業(yè)旗下有三個品牌，“畫王”“法緹雅”和“巴洛丹尼”，它們各自的定位是什么？
　　劉松筠：如何滿足不同的客戶群體，針對不同客戶群體做好精準(zhǔn)服務(wù)。這要求企業(yè)的服務(wù)是精細(xì)化、精準(zhǔn)化的。
“畫王”品牌主要針對工程的直供客戶，專注于工程終端，比如房地產(chǎn)公司、商場、市政工程等。“法緹雅”品牌主要是傳統(tǒng)代理渠道，也就是把產(chǎn)品交給二級市場代銷。“巴洛丹尼”品牌主要服務(wù)石材整裝家居，類似于歐派、索菲亞的整裝家具概念，只不過我們是以石材為主。

 
最后一公里
往往決定企業(yè)的生死
 
　　記者：您的目標(biāo)是把利升石業(yè)打造成世界人造石行業(yè)的標(biāo)桿。您所指的行業(yè)標(biāo)桿應(yīng)該是什么樣子？
　　劉松筠：我們的市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、市場占有率、服務(wù)水平、品牌價(jià)值，都要成為行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，成為行業(yè)里具有代表性和受尊重的企業(yè)。具體來說，就是將利升石業(yè)打造成一個國際人造石行業(yè)整體解決方案的提供商，要給客戶提供解決方案，不只是賣產(chǎn)品。
　　事實(shí)上，石材業(yè)有個很大的問題，就是只賣產(chǎn)品，施工環(huán)節(jié)與我們無關(guān)，這樣的弊端在于，施工中由于鋪貼方法不當(dāng)、膠水輔料差、缺乏科學(xué)管理等導(dǎo)致的很多問題，都被歸結(jié)為產(chǎn)品問題。所以，我們必須提供一個整體解決方案，徹底解決客戶在使用產(chǎn)品中碰到的各種問題。這最后一公里，往往決定了企業(yè)的生死。
人造石行業(yè)本身是一個小眾的行業(yè)，國際上做得比較好的企業(yè)屈指可數(shù)，利升石業(yè)已經(jīng)有很大的生產(chǎn)規(guī)模和市場基礎(chǔ)，所以我認(rèn)為通過自己的努力，在這個小眾的細(xì)分行業(yè)中，是能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)的。
 
　　記者：在利升石業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主要還是作為建筑裝飾材料的角色。石材產(chǎn)業(yè)正在朝多元化的方向發(fā)展，人造石是否也有這樣的機(jī)會？
　　劉松筠：人造石的應(yīng)用，并非只是作為建筑裝飾材料的。事實(shí)上，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了很多人造石的多元化產(chǎn)品，如家具、浴具等。利升石業(yè)也在布局人造石的多元化產(chǎn)品，只是側(cè)重點(diǎn)有所不同，我們的重點(diǎn)在石材文創(chuàng)產(chǎn)品，比如石雕、石刻等，比如一些藝術(shù)大師的孤本，或者很久才能創(chuàng)作一個作品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場需求。如何讓這些作品更廣泛的服務(wù)于大眾，服務(wù)于生活，用人造石的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，我們的研發(fā)已經(jīng)取得了很大突破。(圖片由利升石業(yè)提供)